We doen vaak alsof zakendoen in de B2B-sector heel anders is dan in de B2C-sector. Natuurlijk zijn er verschillen: deals zijn groter, de salescyclus duurt langer en je hebt vaker te maken met meerdere stakeholders. Maar de overeenkomsten zijn minstens zo belangrijk, en juist daar liggen kansen om meer omzet te genereren.
Als je beter inspeelt op de verwachtingen van zakelijke kopers, die steeds vaker gevormd worden door hun ervaringen als consument, vergroot je niet alleen je kans op nieuwe klanten, maar ook je retentie. In dit artikel lees je welke overeenkomsten er zijn tussen B2B en B2C, en hoe je die kennis inzet om meer te kunnen verkopen.
B2B blijft persoon tot persoon
We zien een enorme groei in automatisering dankzij AI en digitale tools. Dat maakt processen sneller en schaalbaarder. Toch blijkt keer op keer dat de behoefte aan persoonlijk contact groot blijft, vooral in het hogere B2B-segment.
Waarom?
- Vertrouwen: een persoonlijke relatie voelt betrouwbaarder dan alleen een digitale interactie.
- Maatwerk: een mens kan nuances en context beter begrijpen en vertalen naar oplossingen.
- Retentie: klanten die een persoonlijke klik ervaren, blijven langer loyaal.
De les: combineer efficiรซntie met een menselijke touch. Laat automatisering het werk doen waar het kan, maar zorg dat de klant altijd een mens kan benaderen. Dat levert niet alleen tevreden klanten op, maar ook een hogere conversie.
De klant verwacht gemak
B2B-kopers zijn ook consumenten. Ze zijn gewend aan de snelheid en het gemak van bol.com of Coolblue. Onbewust nemen ze die verwachtingen mee naar hun werk.
Dat betekent dat ze in B2B net zo goed verwachten:
- Self-service portals: waar ze offertes, facturen en bestellingen kunnen inzien.
- Duidelijke prijzen en levertijden: zonder eindeloos heen en weer mailen.
- Een soepele onboarding: zonder overbodige stappen.
Frictie kost sales. Hoe makkelijker je het maakt om zaken met je te doen, hoe sneller je de deal sluit.
Personalisatie is de norm
In B2C zijn gepersonaliseerde aanbevelingen al jaren standaard. Netflix kent je voorkeuren, Amazon doet slimme suggesties, Spotify maakt afspeellijsten op maat.
Diezelfde verwachting verschuift nu naar B2B. Klanten willen dat jij hun situatie begrijpt en daarop inspeelt. Denk aan:
- Content en klantcases afgestemd op hun sector en uitdagingen.
- Gepersonaliseerde e-mails en demoโs die relevant zijn voor hun rol.
- Digitale ervaringen die inspelen op eerder gedrag.
Generieke whitepapers en standaard pitches werken steeds minder. Hoe persoonlijker je benadering, hoe groter de kans op conversie.
Lees ook: Hoe merkvoorkeur de B2B buyer’s journey vormt
Online oriรซntatie is de norm
Waar consumenten productreviews lezen voordat ze iets kopen, doen zakelijke kopers hetzelfde. Sterker nog: uit onderzoek blijkt dat B2B-kopers vaak al 60โ70% van hun buyer journey doorlopen voordat ze contact opnemen met sales.
Dat betekent dat jouw online aanwezigheid doorslaggevend is. Zorg dat je:
- Goed vindbaar bent in zoekmachines met sterke SEO-content.
- Educatieve content biedt zoals blogs, whitepapers en webinars die waarde toevoegen.
- Klantcases en reviews deelt die vertrouwen wekken.
Wie pas instapt wanneer de koper klaar is om te praten, mist het grootste deel van de beรฏnvloedingsfase.
De sleutel? Buyer experience
De overeenkomsten tussen B2B en B2C laten zien dat het allemaal draait om de ervaring van de koper. Zowel in B2C als B2B wil de klant gemak, relevantie en vertrouwen. Voor B2B-marketeers en sales betekent dit dat je processen en communicatie zo moet inrichten dat de klant het gevoel heeft dat alles om hem draait.
Zo gebruik je B2C-principes om meer sales te maken in B2B
De grens tussen B2B en B2C vervaagt. Uiteindelijk gaat het altijd om mensen die keuzes maken, en die mensen zijn in hun privรฉleven gewend geraakt aan snelheid, gemak en personalisatie. Wie dat in B2B weet te vertalen naar zijn buyer experience, maakt het verschil.
Concreet betekent dat:
- Combineer AI en automatisering met menselijke relaties om vertrouwen te bouwen.
- Haal frictie uit je salesproces door self-service en transparantie te bieden.
- Lever gepersonaliseerde ervaringen die aansluiten bij de context en rol van de koper.
- Investeer in online zichtbaarheid zodat je aanwezig bent in de oriรซntatiefase.
Door de B2C-ervaring als maatstaf te nemen en die slim te vertalen naar jouw B2B-aanpak, verhoog je je conversie, verkort je salescyclus en bouw je sterkere relaties op. En dat betekent uiteindelijk maar รฉรฉn ding: meer sales.
