Sales en marketing zonder goede data is alsof je op reis gaat zonder routekaart. Je hebt een idee waar je naartoe wilt, maar de weg ernaartoe is vaag. Gevolg: campagnes die niet goed landen, leads die niet aansluiten en een salesfunnel die stroef loopt.
Wat je mist, is focus. En die focus krijg je alleen met een scherp klantprofiel. Niet op basis van aannames of oude lijsten, maar met actuele en betrouwbare klantdata die laat zien wie écht relevant is. Dat is de basis van gerichte, effectieve B2B marketing en datagedreven sales.
Niet elke klant is even waardevol
Veel organisaties kijken vooral naar omzet of klantgrootte bij het bepalen van hun doelgroep. Dat is logisch, maar het zegt niet alles. Een klant die veel bestelt maar structureel te laat betaalt of veel tijd en support kost, is niet per se waardevol voor je bedrijf.
Daarom is het slim om breder te kijken: wie zijn je winstgevende klanten? Welke klanten passen het beste bij je strategie? En wie hebben het potentieel om mee te groeien met jouw organisatie?
Als je alleen werkt met data uit je CRM, mis je vaak belangrijke signalen. Denk aan veranderende eigendomsstructuren, kredietrisico’s, groeisignalen of de link met andere bedrijven binnen een concern. Pas als je al die lagen meeneemt, krijg je een compleet en betrouwbaar klantprofiel.
Externe data als aanvulling op CRM-gegevens
Interne data (i.e. klantdata en data die je zelf overtijd hebt verzameld over een klant) is een goed begin, maar vaak eenzijdig. Externe data geeft context en helpt je klantinzichten te verdiepen. Zo krijg je meer grip op sectorontwikkelingen, financiële gezondheid, structuurwijzigingen en andere factoren die invloed hebben op klantwaarde en risico.
Met datagedreven segmentatie herken je welke bedrijven lijken op je best presterende klanten. Je ontdekt verbanden binnen bedrijfsgroepen en ziet eerder waar nieuwe commerciële kansen ontstaan. Dat zorgt voor scherpere targeting, betere timing van je marketingcampagnes en meer impact in je leadgeneratie.
Lees ook: De nieuwe realiteit van de B2B-markt vereist een slimmere manier om naar prospects te kijken
Klantdata actueel houden is cruciaal
Een klantprofiel is geen momentopname. Bedrijven groeien, krimpen, veranderen van eigenaar of fuseren. Als je die signalen mist, werk je met verouderde inzichten en loop je achter de feiten aan.
Door je data regelmatig te verrijken en te monitoren, blijf je scherp. Denk aan wijzigingen in eigendom, betaalgedrag of bedrijfsstructuur. Dat helpt je om te bepalen of een klant nog steeds binnen je focus valt en of een prospect daadwerkelijk potentie heeft.
Wat dit betekent voor sales en marketing
Met actuele en complete data kun je je salesfunnel en marketingcampagnes veel gerichter inzetten. Je voorkomt verspilling van budget en helpt je commerciële teams om scherp te prioriteren. Zo werk je effectief aan groei in plaats van schieten met hagel.
Lees hier meer over onze Sales & Marketing oplossingen.
Conclusie: van brede doelgroep naar gerichte sales en marketing
Effectieve B2B sales en marketing begint met een duidelijk beeld van wie je ideale klant is. Niet op onderbuikgevoel, maar op basis van actuele en verrijkte klantdata. Door je klantprofielen continu te verbeteren en actueel te houden, krijg je grip op je doelgroep en groeipotentieel. Zo voorkom je dat je tijd en geld investeert in de verkeerde bedrijven. Je richt je op klanten die echt waardevol zijn voor jouw organisatie.
