Ervoor zorgen dat je producten bij een grote retailer worden aangeboden, is geen makkelijke opdracht. Het harde werk, de ijverige voorbereiding en het vele onderzoek zullen het wel waard zijn eens het contract binnen is. Maar onderschat het niet, want zodra je product in de rekken ligt, is er nog steeds veel werk.
Winkelketens willen de producten die ze aannemen zo goed mogelijk zien verkopen. Als je producten niet de deur uitgaan zoals verwacht, of niet aan de vooropgestelde verwachtingen voldoen, kan het zijn dat de producten uit de rekken gehaald worden nog voor ze opgepikt worden bij het publiek. Als je een product aanbiedt via een winkelketen, probeer deze tips dan eens uit om je contract te behouden:
Wees proactief en neem je contract in eigen handen
Het gebeurt te vaak dat leveranciers hun producten in winkels aanbieden om daarna te ontdekken dat de producten niet passen bij de klanten van de winkel. Dat kan teleurstellend zijn en duur uitvallen voor zowel de retailer als de leverancier. Neem de tijd om kennis te maken met het bedrijf van de retailer. Elke retailer heeft een andere marketingaanpak en een ander soort klanten. Het is dus belangrijk om te begrijpen hoe je product past binnen het merk van de winkel.
Sommige retailers hebben verschillende programma’s, bijvoorbeeld programma’s voor minderheden of vrouwen, of programma’s met lokale producten. De retailer en de waarden van het bedrijf nagaan, kan je helpen om je product te introduceren via zo’n programma’s. Dat leidt naar langdurige contracten en een betere plaatsing in de winkels. Of de retailer deze informatie al dan niet (gratis) aanbiedt, kan een belangrijke bepalende factor zijn bij het nastreven van een contract met de retailer in kwestie.
De grootste fout van een leverancier is misschien wel om zich te snel in een comfortpositie te settelen
Eén van de belangrijkste onderdelen van onderzoek doen, is proactief blijven. De grootste fout van een leverancier is misschien wel om zich te snel in een comfortpositie te settelen. Blijf zoveel mogelijk de trends een stap voor. Zo kan je veel beter op voorhand plannen en blijf je je concurrenten voor.
Het is niet de taak van de retailer om je producten te verkopen
Sommige leveranciers denken dat het de taak van de winkel is om hun producten te verkopen eens ze in de rekken liggen. Dat kan het geval zijn bij gespecialiseerde kleine winkels, maar zo werkt het niet noodzakelijk bij grote winkels. Leveranciers moeten niet enkel de producten in de winkels krijgen. Ze zijn ook verantwoordelijk voor de goede verkoop van die producten. Daarom is het belangrijk om op tijd een marketingplan te ontwikkelen.
Ontwerp een verpakking die transparant aangeeft wat het product juist is en die past in de verkoopstrategie. Sommige winkels bieden hun personeel geen trainingen aan of zijn er niet op voorzien om klanten te informeren over je product. Zorg er daarom voor dat je product zichzelf kan verkopen.
Kredietwaardigheidscores en beoordelingen kunnen van strategisch belang zijn
Als je met verschillende retailers handelt, kan het van belang zijn om een gezonde kredietscore te hebben. De meeste vertegenwoordigers die contracten goedkeuren willen er zeker van zijn dat ze de winkel koppelen aan geloofwaardige leveranciers. Je moet hen kunnen aantonen dat je alles in huis hebt om te slagen. Sommige leveranciers doen alleen maar zaken met een bedrijf dat een ‘Dun & Bradstreet Supplier Evaluation Risk’-score van 6 of lager heeft. Sommigen monitoren de cijfers van hun leveranciers continu tijdens de looptijd van een contract. Zorg er daarom voor dat je kredietwaardigheid en beoordelingen de geloofwaardigheid van je bedrijf weerspiegelen door je scores op te volgen en te verbeteren.
Blijf innovatief
Veel retailers kijken op dit moment naar alternatieve verkoopvormen (zoals thuislevering), om zo een voorloper te zijn in de sector. Zoek daarom uit welke vooruitstrevende initiatieven je retailer wilt invoeren in de toekomst en bedenk manieren om je producten aan te passen aan die initiatieven. Als je er bijvoorbeeld voor zorgt dat de verpakking van je producten levering-proof is, kan dat je retailer helpen bij een vlotte overgang en ervoor zorgen dat je contract verlengd wordt.
Beschouw je bedrijfspartnerschappen als echte relaties
Als je je professionele relatie naar een hoger niveau wil tillen om zo de kansen te verhogen om een contract te behouden, behandel dan je retailer/leverancier als een partner.
- Communiceer niet alleen via e-mail met de aankopers; een telefoontje is veel persoonlijker.
- Ontdek wie de persoon is waarmee je contact hebt en probeer een persoonlijke relatie met hem op te bouwen.
- Ontmoet de aankopers of nodig hen uit om je bedrijf te bezoeken.
- Zorg voor kleine gebaren zoals een verjaardags- of kerstkaart.
Laat ze weten dat je bedrijf om hen geeft, je zal verbaasd staan in welke mate dat je werkrelatie beïnvloedt.
Overweeg ook om je retailers te ondersteunen door samen te werken voor marketing, social media en PR. Als je je retailers laat zien dat je niet enkel een leverancier bent, maar een belangrijk element van hun bedrijf, kan dat veel betekenen voor hen. Bedenk dat een eerste bestelling de stap kan zijn naar een langdurige, succesvolle relatie.
Het is aan jou om het contract met grote winkelketens te behouden. Als je genoeg moeite doet en er voor gaat, vergroot je de kans om je contract te verlengen en een wederzijds voordelige relatie op te zetten, significant.
