Datakwaliteit: de versneller van Sales Velocity

In de huidige competitieve markt is het essentieel voor bedrijven om niet alleen snel te verkopen, maar ook slim. Sales Velocity is hierbij een een belangrijke indicator voor succes, omdat het inzicht biedt in hoe effectief en efficiënt je verkoopprocessen daadwerkelijk zijn.

Deze metric bestaat uit vier componenten: het aantal leads, de conversieratio, de gemiddelde orderwaarde en de lengte van de verkoopcyclus. Al deze elementen spelen een rol in het meten van het succes van je verkoopinspanningen. Maar nog belangrijker: al deze elementen worden beïnvloed door de kwaliteit van de onderliggende data.

Sales Velocity, gekoppeld aan de cruciale rol van datakwaliteit, kan je bedrijf naar betere salesprestaties en meer winstgevendheid leiden. Laten we deze dynamiek verder verkennen.

Uitdieping van Sales Velocity

Sales Velocity is niet alleen een weerspiegeling van de snelheid waarmee transacties worden afgerond; het is een metric die de gezondheid en efficiëntie van het verkoopproces van je bedrijf weergeeft. Sales Velocity heeft invloed op veel aspecten van de bedrijfsvoering, van cashflowbeheer tot strategische planning.

Sales Velocity meet hoe snel je bedrijf geld genereert uit verkoopinspanningen. Het is een directe reflectie van de gezondheid en de dynamiek van je verkoopproces, bestaande uit vier hoofdcomponenten:

1. Aantal leads: Het totaal aantal potentiële klanten dat in je verkoopfunnel komt. Een hoger aantal kwalitatieve leads kan de basis leggen voor een toename in verkoopkansen.
2. Conversieratio: Het percentage van deze leads dat daadwerkelijk converteert naar betalende klanten. Verbeteringen hier betekenen dat je verkoopstrategieën en -processen aanslaan bij je doelgroep.
3. Gemiddelde Orderwaarde: De gemiddelde waarde die elke gerealiseerde deal oplevert. Door de waarde van elke transactie te verhogen, verhoog je je totale inkomsten zonder noodzakelijkerwijs het aantal verkopen te verhogen.
4. Lengte van de Verkoopcyclus: Hoe lang het duurt om een verkoop te sluiten: van offerte naar deal. Een kortere cyclus betekent dat je verkoopinspanningen sneller tot inkomsten leiden, wat je Sales Velocity verhoogt.

Voorbeeld:

Stel je voor dat het verkoopteam van Lars zich richt op B2B-verkopen van cloudopslag oplossingen. Hij wil de verkoopsnelheid van zijn team voor het afgelopen kwartaal berekenen.

• Ze hadden gemiddeld 120 leads in de pijplijn
• De gemiddelde dealwaarde in die periode was €5.000.
• Het gemiddelde win-ratio van het team gedurende het vorige kwartaal was 40% = 0,4
• De lengte van de verkoopcyclus, of de gemiddelde tijd die nodig is om leads om te zetten in een order, was 40 dagen.

De formule voor de verkoopsnelheid van het team ziet er als volgt uit:

(120 x €5.000 x 0,4) / 40 = € 6.000 per dag

Dit betekent dat het team van Lars € 6.000 x 90 dagen (de lengte van een kwartaal) of € 540.000 per kwartaal binnenbrengt.

De impact van datakwaliteit

Datakwaliteit is de ruggengraat van elk van deze componenten. Zonder nauwkeurige, actuele en relevante data is het uitdagend om gerichte leads te genereren, conversieprocessen te optimaliseren, de dealwaarde te maximaliseren of inefficiënties in de verkoopcyclus te identificeren. De kwaliteit van je CRM-data beïnvloedt elke stap in de verkoopfunnel/customer journey en daarmee de algehele Sales Velocity van je bedrijf.

Verbetering van datakwaliteit kan leiden tot significante verbeteringen in Sales Velocity door:

• Inzichten voor het verfijnen van de leadgeneratie: Door data te gebruiken om je ideale klantprofiel aan te scherpen, kun je meer gerichte marketingcampagnes voeren die resulteren in kwalitatief betere leads.

• Beter begrip van klantbehoeften: Dit is essentieel voor het verhogen van de conversieratio. Door klantgegevens te analyseren, kun je gepersonaliseerde campagnes ontwikkelen die aanslaan bij je doelgroep.

• Strategische mogelijkheden voor waardeverhoging: Analyse van koopgedrag en klantvoorkeuren kan onbenutte mogelijkheden voor cross- en upsell aan het licht brengen, waardoor de gemiddelde orderwaarde toeneemt.

• Efficiëntieverbeteringen in de verkoopcyclus: Data kan inzicht geven in bottlenecks in je verkoopproces, waardoor u gerichte verbeteringen kunt aanbrengen die de verkoopcyclus verkorten en waardoor de Sales Velocity verbeterd.

Lees ook: Een magische glazen bol voor marketing en sales?

Praktische strategieën voor het optimaliseren van Sales Velocity

Het verbeteren van je Sales Velocity vereist een strategische benadering die focust op het constant verbeteren van de kwaliteit van je (CRM) data. Gezien de nauwe relatie tussen datakwaliteit en Sales Velocity, zijn hier enkele strategieën die je kunt toepassen om de verkoopprestaties te verbeteren:

Implementatie van Master Data Management (MDM)

• Werkwijze: Voer een MDM-systeem in om een eenduidige bron van waarheid voor alle organisatiegegevens te creëren, waaronder klantinformatie, productgegevens en interactiehistorie.
• Voordelen: Zorgt voor consistente, accurate en up-to-date informatie overal in de organisatie, wat de basis vormt voor effectieve besluitvorming en strategieontwikkeling.

Lees ook: Wat is Master Data Management en hoe werkt het?

Geavanceerde data-integratie

• Werkwijze: Integreer data uit verschillende bronnen, zoals CRM-systemen, ERP-systemen, en externe datafeeds, om een holistisch zicht op klanten en markten te krijgen.
• Voordelen: Biedt een compleet beeld van de klantreis en -interacties, waardoor gerichte en gepersonaliseerde verkoopstrategieën mogelijk zijn.

Verfijnen van je Ideale Klantprofiel (IKP)

• Werkwijze: Gebruik data-analyse om dieper inzicht te krijgen in de kenmerken, behoeften en gedragingen van je meest winstgevende klanten. Update regelmatig je IKP om te reflecteren op veranderende markttrends.
• Voordelen: Helpt bij het gerichter targeten van marketinginspanningen en het verhogen van de kwaliteit van leads.

Integratie van Third-Party Data

• Werkwijze: Verrijk je bestaande klant- en marktgegevens met informatie van derde partijen om een completer beeld van je doelmarkt te krijgen.
• Voordelen: Biedt diepere inzichten in je addresseerbare markt, klantgedrag, markttrends en concurrentieactiviteiten, wat kan leiden tot een betere marktbenadering.

Culturele focus op datagedreven besluitvorming

• Werkwijze: Zorg voor een een bedrijfscultuur die het gebruik van data voor besluitvorming ondersteunt, inclusief training en ontwikkeling van medewerkers op het gebied van data-analyse en intepretatie.
• Voordelen: Verbetert de algehele bedrijfsprestaties door ervoor te zorgen dat beslissingen worden genomen op basis van solide data en inzichten.

Deze strategieën benadrukken het belang van een geïntegreerde aanpak voor datakwaliteit en management om Sales Velocity te verbeteren. Door de focus te leggen op het verzamelen, analyseren en toepassen van hoogwaardige data, kunnen bedrijven niet alleen hun verkoopprocessen optimaliseren, maar ook een sterke basis leggen voor duurzame groei en concurrentievoordeel.