Potential Sanction Scan: Zijn jouw klanten aanwezig in Rusland of Wit-Rusland?

De nieuwe realiteit van de B2B-markt vereist een slimmere manier om naar prospects te kijken

Leestijd 9 minuten | Geschreven door Henrica Westhoeve | 22 juni 2022

Identificeer en bereik de beste internationale prospects

Op zoek naar meer internationale prospects, maar geen idee waar je moet beginnen? B2B prospecting is de afgelopen jaren een nog grotere uitdaging geworden en het verkoopproces veranderde hierin mee. Toenemende concurrentie, kopers die online vergelijken en kopen – het is nog nooit zo moeilijk geweest om boven de massa uit te steken. En het wordt nog moeilijker gemaakt: tegenwoordig zijn er acht decision-makers betrokken bij een aankoopbeslissing – een stijging van 43% sinds 2019.

World map with money Altares

Een nieuw klantprofiel

Klanten doen steeds meer digitaal. Er is nu zo veel informatie online beschikbaar dat B2B-kopers zelfstandig deze informatie vergaren om aankoopbeslissingen te onderbouwen. Dit zet jouw als verkoper eigenlijk al met 0-1 achter. Dit is niet alleen het resultaat van de pandemie. Ook voor de pandemie wees een onderzoek van Gartner al uit dat de buyers journey zich veelal digitaal afspeelt. Slechts 17% van de tijd die iemand stopt in een aankoopbeslissing zit in het ontmoeten van potentiële leveranciers. Wanneer een koper zicht heeft op meerdere leveranciers keldert deze 17% tot een schamele 5 á 6%.

Prioriteiten bij internationale verkoop

Het is dus niet gek dat je als salesteam meer onderzoek moet doen om boven de massa uit te komen en extra waarde te creëren. De tijd vinden om dit te kunnen doen is het volgende probleem. Uit onderzoek bleek dat 64% van het werk van sales bestaat uit niet-verkoopactiviteiten. Hierdoor komen de beschikbare middelen onder druk te staan. Dit wordt alleen maar versterkt op internationale schaal, waar het bewustzijn van lokale klanten en hun behoeften niet noodzakelijk van toepassing is op klanten in het buitenland.

Ook wanneer je prospects internationaal bereikt, moet de boodschap bij hen aanslaan. Een simpele vertaling van een boodschap naar de lokale taal is niet genoeg. Je moet rekening houden met culturele nuances maar ook taalverschillen en de manier waarop de boodschap overkomt. Kleine verschillen zoals deze lijken misschien niet belangrijk, maar kunnen een enorm effect hebben op de verkoop. Bovenal is het van het grootste belang om de juiste prospects te bereiken met relevante, markt specifieke inzichten die op het perfecte moment worden geleverd, vóór de concurrentie.

Spelling, culturele of taalkundige problemen zijn belangrijk. Maar je boodschap op het juiste moment bij de juiste persoon krijgen is misschien zelfs belangrijker. Daarom is het van essentieel belang dat je een plan opstelt zodat je kunt beginnen met het opbouwen van een eigen lijst met prospects.

Internationale prospects van hoge kwaliteit identificeren

Wie te benaderen?

D&B Hoovers is een tool waarmee je gemakkelijk kunt bepalen op welke markten en op welke bedrijven de focus moet liggen als je de activiteiten van je bedrijf wilt uitbreiden naar het buitenland. Maar ook op nationaal niveau kan D&B Hoovers meerwaarde creëren. Soms is de grootte van een bedrijf belangrijk, en daarom bieden onze gegevens meer contacten en meer wereldwijde bedrijfsdekking dan wie dan ook, met inzichten in 220 miljoen bedrijven in meer dan 190 landen.

Maar kwantiteit telt niet als het aan kwaliteit ontbreekt. Het is een verspilling van je kostbare tijd – vooral die van sales – als de contactgegevens onvolledig zijn of als ze niet op zoek zijn naar een aankoop. En dan hebben we het nog niet eens over de talloze e-mails die elke dag naar prospects worden gestuurd en waarop je als antwoord krijgt: “Ik ga even intern overleggen”.

Deze uitdagingen zijn een probleem van het verleden. D&B Hoovers heeft meer contactinformatie dan elk ander platform, en ook meer completere informatie. Als je niet beschikt over complete actuele informatie, dan zal je met alleen iemands naam niet boven de massa uitsteken. Een prospect wordt daarom alleen aan de database toegevoegd wanneer alle relevante informatie beschikbaar is.

Waar vind je vergelijkbare targets?

Met onze inzichten kun je ook hiërarchieën van werknemers zien, zodat je contact op kunt nemen met de juiste decision makers. Daarnaast brengt D&B Hoovers ook zogeheten look-a-like bedrijven aan het licht en bedrijfsstructuren. De kans is groot dat een dochteronderneming van een klant ook geïnteresseerd is in jouw producten of diensten. Hetzelfde geldt voor soortgelijke bedrijven. Deze zullen hoogstwaarschijnlijk dezelfde uitdagingen ervaren als je klant.

Wanneer te benaderen?

Weten met wie je contact moet opnemen is slechts één stukje van de puzzel. Het is minstens net zo belangrijk om precies te weten wanneer je contact opneemt. In een steeds drukker wordend verkooplandschap is het belangrijk om te concurrentie voor te zijn. Je wilt immers de eerste zijn die zijn of haar voet tussen de deur kunt krijgen.

Daarom worden onze geavanceerde inzichten gecombineerd met real-time waarschuwingen om je te voorzien van de beste tijdstippen om contact op te nemen in verschillende tijdzones. Daarnaast beschikt D&B Hoovers over actieve buyers intent data, geleverd door Bombora, ’s werelds grootste intent data specialist. Al deze inzichten zijn beschikbaar binnen handbereik op uw gepersonaliseerde en aanpasbare dashboard.

Realiseer vandaag je internationale groeiambities

Internationale groei is voor veel organisaties een prioriteit. Maar omdat het mondiale zakelijke landschap steeds concurrerender wordt, zijn betrouwbare inzichten nodig om met vertrouwen zakelijke beslissingen te nemen. Gelukkig wordt het met de juiste gegevens en tools veel eenvoudiger om internationale prospects te identificeren, met de mogelijkheid om strategischer te targeten, als eerste binnen te komen, beter geïnformeerde gesprekken te voeren en ervoor te zorgen dat uw verkoop- en marketingteams op één lijn zitten.

Eerst zien en dan geloven? Probeer D&B Hoovers gratis uit om te zien hoe het jouw verkoopteams kan versterken en wereldwijde groei kan stimuleren.

Vraag een gratis trial aan

Deel via social media

Henrica Westhoeve

Marketing Content Officer

Whitepaper

Credit Monitoring

Kansen voor jouw organisatie in beeld

Een kredietcheck bij klantacceptatie is waardevol, maar ook meteen verouderd. Het échte kredietrisico begint eigenlijk juist pas nadat je een klant hebt geaccepteerd. De oplossing: monitor de financiële gezondheid van je klanten real-time.

Pdf van 16 pagina’s, 0,4 MB
Credit Monitoring

Wil je meer lezen over creditmanagement en compliance?

Schrijf je nu in!

Ja, ik wil elke maand op de hoogte worden gebracht van trends & ontwikkeling rondom Credit Risk, Compliance, Master Data, Supply Chain en Sales & Marketing.

Je keuze voor

quizz outcome