Marketeers beschrijven hun collega’s in de sales vaak als ‘lui’, met een licht negatieve ondertoon. Maar wat als deze ‘luiheid’ eigenlijk precies is wat elk bedrijf nodig heeft? Laten we deze provocerende gedachte eens nader onderzoeken.
Het stereotype van de luie salesmedewerker kent iedereen: ze ontwijken administratieve taken en hun sporen in het CRM (Salesforce, Hubspot, Dynamics red.) zijn vaak incompleet, dubbel of zelfs afwezig. Ze lijken vooral gericht op het jagen naar de volgende grote kans en laten daarbij een spoor van onvoltooide administratie achter. Echter, beschouwd vanuit een ander perspectief, toont deze houding een diepe toewijding aan de kern van wat sales is—het sluiten van deals.
Passie is wat sales drijft
Salesprofessionals zijn gepassioneerd over hun vak. Ze praten met vuur over nieuwe prospects en potentiële deals. Deze passie is wat hen drijft, en vaak leidt tot succes, zelfs als hun administratie te wensen overlaat. En hoewel ze vaak kritiek krijgen voor het negeren van leads vanuit marketing of het te laat opvolgen daarvan, slagen ze er toch in om de cruciale handtekeningen binnen te halen. Waarom zou je iets veranderen aan een aanpak die werkt?
Problemen met incorrecte gegevens
Toch ontstaan er problemen wanneer andere afdelingen afhankelijk zijn van deze onvolledige of incorrecte gegevens. Stel je voor dat marketing een ‘Marketing Automation’ -strategie moet ontwikkelen met slechte data uit het CRM. Of dat de directie toekomstplannen moet maken op basis van deze onzekere informatie. De kernvraag is dan: is het redelijk om te verwachten dat sales hun focus verschuift naar administratie?
Lees ook: 3 Redenen waarom bijna geen enkel bedrijf zijn datahuishouding op orde heeft
Strikte KPI’s
Een mogelijke oplossing zou kunnen zijn om sales te dwingen tot nauwkeurigheid door middel van strikte KPI’s of een overvloed aan verplichte datavelden. Een alternatief is het instellen van een gespecialiseerde afdeling, Sales Support, om de administratieve lasten van sales te verlichten. Echter, de kernvraag blijft of dit de salesmedewerkers niet te ver van hun primaire rol haalt.
Misschien moeten we accepteren dat sales zich primair moet richten op verkopen en dat ze juist ondersteund moeten worden om zich zo min mogelijk bezig te hoeven houden met randzaken. Dit betekent niet dat de problemen rond datakwaliteit genegeerd moeten worden.
3rd party data
Hier komt de waarde van 3rd party data in het CRM-systeem naar voren. Door externe, betrouwbare datasets te integreren, kunnen we de gaten in onze eigen data opvullen. Dit biedt niet alleen sales de gelegenheid om zich op hun sterke punten te concentreren, maar het stelt ook marketing, finance en zelfs de directie in staat om geïnformeerde beslissingen te nemen.
De toevoeging van hoogwaardige externe data in het CRM is niet alleen een oplossing voor het ‘probleem’ van de zogenaamde luie salesmedewerkers; het is een strategische zet die de efficiëntie en effectiviteit van het hele bedrijf kan verhogen. Het zorgt ervoor dat alle afdelingen toegang hebben tot volledige, accurate en actuele informatie—essentieel voor het uitvoeren van succesvolle marketingcampagnes, financiële prognoses en strategische bedrijfsplanning.
Conclusie
In plaats van te proberen de aard van sales te veranderen, kunnen we beter systemen implementeren die hun natuurlijke werkstijl ondersteunen en versterken. Zo worden niet alleen de verkoopcijfers geoptimaliseerd, maar profiteert het hele bedrijf van een harmonieuzere samenwerking tussen afdelingen. Dit is hoe we ware samenwerking tussen sales en marketing moeten zien—niet als een strijd, maar als een synergetische dans, waarbij elk zijn rol kent en in uitblinkt.
