Xerox: Altares Dun & Bradstreet helpt ons risico te verminderen

Interview met Marco Meijboom – Risk Manager Leasing

Xerox is wereldwijd marktleider in documentmanagement, zowel in technologie als in dienstverlening. Denk aan digitale persen, multifunctionele apparatuur en netwerkprinters, maar ook aan manieren om efficiënter documenten en kennis te delen tussen medewerkers van bedrijven. In Amerika is Xerox zó bekend dat de merknaam synoniem is geworden voor kopiëren, een knap staaltje branding. Het internationale bedrijf levert niet alleen systemen, maar verzorgt ook de financiering ervan. Klanten kunnen bijvoorbeeld een printstraat of een drukpers leasen.

Het implementeren van een acceptatiebeleid heeft geleid tot een waterdichtbeleid voor prospects en inzicht in huidige klanten.

Xerox: Altares Dun & Bradstreet helpt ons risico te verminderen

Interview met Marco Meijboom – Risk Manager Leasing

Xerox is wereldwijd marktleider in documentmanagement, zowel in technologie als in dienstverlening. Denk aan digitale persen, multifunctionele apparatuur en netwerkprinters, maar ook aan manieren om efficiënter documenten en kennis te delen tussen medewerkers van bedrijven. In Amerika is Xerox zó bekend dat de merknaam synoniem is geworden voor kopiëren, een knap staaltje branding. Het internationale bedrijf levert niet alleen systemen, maar verzorgt ook de financiering ervan. Klanten kunnen bijvoorbeeld een printstraat of een drukpers leasen.

Het implementeren van een acceptatiebeleid heeft geleid tot een waterdichtbeleid voor prospects en inzicht in huidige klanten.

1. De uitdaging

Een duik in informatie

Voor de herstructurering van haar eigen leasemaatschappij voor de sales van zijn documenttechnologie nam Marco Meijboom, Risk Manager Leasing, de implementatie van een systeem voor klantacceptatie ter hand. Hij integreerde de bedrijfsgegevens van Altares Dun & Bradstreet. ‘

Meijboom was nauw betrokken bij het opzetten en implementeren van iLease in Nederland en Scandinavië, de module die risicomanagement van de leaseoperatie linkt met ERP. ‘Dat systeem moest helemaal van de grond af aan worden opgebouwd.’ In iLease zitten NAW-gegevens, maar ook data van de Kamer van Koophandel en eigen data over betalingshistorie en exposures. ‘We hadden een andere bedrijfsinformatieleverancier, maar bij het testen bleek dat we met hun gegevens maar 45 procent van onze klanten dekten. Ik wist vanuit mijn ervaring dat Altares Dun & Bradstreet die score flink omhoog zou kunnen krijgen.’ Voor Meijboom reden om het gesprek aan te gaan met Altares Dun & Bradstreet. Hij wilde dat standaardaanvragen (bij Xerox small tickets genoemd) beneden de 75.000 dollar automatisch door een scoringsmodel worden gehaald. Meijboom: ‘Wordt een aanvraag door het systeem afgekeurd, dan duik je als credit manager en risk manager dieper in de informatie.’ Voor grotere bedragen gebruikt Meijboom de data verkregen uit het systeem van Altares Dun & Bradstreet om het risicoprofiel van de klant te bepalen en vervolgens advies te geven aan de directie.

We kennen onze klanten nu pas écht.”

2. De oplossing

Acceptatiebeleid vormgeven

Met de data van Altares Dun & Bradstreet gekoppeld aan iLease krijgt Xerox onder meer antwoord op vragen als hoe oud het bedrijf is, wat de grootte is, hoe lang het bedrijf bestaat, wat is zijn betalingshistorie en wat is de cashflow? Middels een externe link verkrijgt Xerox tevens informatie of de onderneming op de US export trade-lijst staat. Meijboom: ‘Het voordeel is dat we bij Altares Dun & Bradstreet onze eigen definities kunnen aandragen. Welke gegevens vinden we bij de beoordeling van de aanvraag van belang?’ In het acceptatiebeleid neemt Xerox ondermeer de kredietwaardigheidrating van Altares Dun & Bradstreet, zijn eigen data over days sales outstanding van klanten en de huidige exposure naar het betreffende bedrijf mee.

De dekkingsgraad van de informatie over de klanten is nu 85 procent, waar die eerst 45 procent was. Meijboom: ‘Een concrete plus: we kennen onze klanten nu beter dan ooit.’ Dat kan in sommige gevallen een miskleun besparen, maar het helpt ook in de onderhandeling met klanten. Meijboom: ‘Wellicht kunnen we door middel van een aangepaste betalingsregeling toch zakendoen. Met die gegevens, heeft de accountmanager de mogelijkheid om het gesprek aan te gaan. Hij kan kijken wat er binnen de grenzen van ons betalingsbeleid toelaatbaar en billijk is.’

Scoringsmodel

Xerox stuurde zijn klantendatabase met 6.000 records naar Altares Dun & Bradstreet om deze te laten verrijken met specifieke bedrijfsinformatie. Vervolgens voegden beide partijen kredietlimieten per klant toe. Elk kwartaal stuurt Altares Dun & Bradstreet automatisch een op maat gemaakte update naar Xerox. Meijboom: ‘Alle nieuwe klanten gaan door een scoringsmodel, waarbij ze meer punten krijgen naarmate ze kredietwaardiger zijn. Het systeem geeft een signaal over de nieuwe klant af naar Altares Dun & Bradstreet. Zij komen bij ons terug met gegevens die via een xml-file rechtstreeks in ons systeem worden ingelezen.’ Daarmee heeft Xerox snel beschikking over de nieuwste informatie van bedrijven. Meijboom: ‘Sommige branches, bijvoorbeeld notariskantoren, geven niets prijs over hun omzet en jaarcijfers. Dan is het belangrijk dat we een schets kunnen maken van de omstandigheden waarin de branche en het specifieke bedrijf verkeren.’ Daarnaast levert Xerox drukpersen aan de grafische industrie. Die sector staat vanwege sterke concurrentie flink onder druk. Meijboom: ‘Soms gaat het over heel veel geld. Dan willen we weten of we met een betrouwbaar bedrijf van doen hebben of eventueel betalingsgaranties moeten eisen.’

Aan de hand van het scoringsmodel komen klanten in één van de profielen terecht. Op die manier geven we ons kredietbeleid handen en voeten, zonder dat daar een leger aan medewerkers aan te pas komt.”

3. Het resultaat

Kijkje in de keuken

Financieel inzicht en een kijkje in de keuken van het betalingsgedrag van de klant. Die twee punten ziet Meijboom als de grootste winst van de samenwerking met Altares Dun & Bradstreet. ‘Op het juiste moment kunnen we met de juiste gegevens een juist oordeel vellen over de acceptatie van de klant.’ Daarbij komt dat Meijboom ook lijsten met prospects van Altares Dun & Bradstreet wil betrekken. ‘Op wie kunnen wij ons met onze sales het beste richten?’ Bedrijven waarmee het bedrijf minder risico loopt, zouden dan betere voorwaarden kunnen krijgen. ‘Risk reward pricing heet dat’, verklaart Meijboom. Zover is het nog niet, maar Meijboom ziet de mogelijkheden. ‘Altares Dun & Bradstreet helpt ons efficiënt de risico’s van zakendoen te verminderen.’

Op wie kunnen wij ons met onze sales het beste richten?’ Bedrijven waarmee het bedrijf minder risico loopt, zouden dan betere voorwaarden kunnen krijgen. ‘Risk reward pricing’ heet dat.”

Uitdagingen

Waarmee kunnen wij helpen?

Wil je ook zoiets?

Spreekt de case van Xerox je aan? Wil je advies over hoe je onze data in kunt zetten voor de doelstellingen van je bedrijf? Of heb je een vraag? Vul dan rechts het formulier in. We nemen zo snel mogelijk contact met je op.