TNT: Meer marktinzicht en meer ‘gouden’ leads dankzij Market Insight

Interview met Laurens Liezenberg – Business Development Manager bij TNT Express

TNT Express, nu onderdeel van FedEx, is leverancier van wereldwijde koerier- en expressdiensten voor de zakelijke markt. Wekelijks gaan ze 55.000 keer de weg op en 700 keer de lucht in om Europa ter verbinden. Het bedrijf beschikt over de grootste land- en luchtinfrastructuur voor de levering van deur-tot-deur express diensten. De Marketing Insight oplossingen van Altares Dun & Bradstreet hebben voor tien keer hogere conversie van ‘suspects’ naar ‘prospects’ in de Benelux gezorgd. En tevens een verrijking van 60 á 80 procent van bedrijfsgegevens van het huidige wereldwijde klantenbestand.

TNT: Meer marktinzicht en meer ‘gouden’ leads dankzij Market Insight

Interview met Laurens Liezenberg – Business Development Manager bij TNT Express

TNT Express, nu onderdeel van FedEx, is leverancier van wereldwijde koerier- en expressdiensten voor de zakelijke markt. Wekelijks gaan ze 55.000 keer de weg op en 700 keer de lucht in om Europa ter verbinden. Het bedrijf beschikt over de grootste land- en luchtinfrastructuur voor de levering van deur-tot-deur express diensten. De Marketing Insight oplossingen van Altares Dun & Bradstreet hebben voor tien keer hogere conversie van ‘suspects’ naar ‘prospects’ in de Benelux gezorgd. En tevens een verrijking van 60 á 80 procent van bedrijfsgegevens van het huidige wereldwijde klantenbestand.

1. De uitdaging

Meer inzicht in de internationale markt en de aanwezige potentie.

TNT Express is al bijna 15 jaar klant van Altares Dun & Bradstreet. Wereldwijd namen verschillende vestigingen zelf diensten af ten behoeve van marketing en sales en op het gebied van risicomanagement. “We waren bekend met de mogelijkheden van Market Insight”, vertelt Liezenberg. “We kenden de applicatie, maar gebruikten op dat moment nog de eenvoudigere tool GRS. Die voldeed echter niet meer. Om onze werkwijze slimmer en effectiever te maken, besloten we ruim een jaar geleden om wereldwijd op Market Insight over te stappen. We wisten dat Market Insight ons kon helpen bij het verkrijgen van meer inzicht in de internationale markt en de aanwezige potentie.”

Dat we gebruik gingen maken van een nieuw systeem en aangepaste processen, stuitte soms op wat natuurlijke weerstand. Dat duurde niet lang, want al heel snel werd duidelijk dat Market Insight in combinatie met de nieuwe werkwijze leidt tot meer ‘gouden’ leads: een hogere conversie en dus meer klanten.”

2. De oplossing

Internationale implementatie

De eigen systemen werden gekoppeld aan de database van Altares Dun & Bradstreet, waardoor het inzicht in huidige en nieuwe klanten én markten wereldwijd aanzienlijk is toegenomen. Bovendien scherpte TNT Express de eigen processen aan. Het gebruik van Market Insight wordt sindsdien wereldwijd geïmplementeerd als een vast onderdeel van de marketing- en salesprocedures. Zo wordt de tool ingezet om meer synergie in data en processen van de kantoren te verkrijgen. De implementatie van Market Insight verloopt voorspoedig en is al bij 15 van de 22 ‘operating units’ afgerond. In ruim 37 landen kan hierdoor worden gewerkt met data-analyses die zijn verkregen uit Market Insight.

Liezenberg verzorgt de internationale implementatie van Market Insight. “Het implementeren van de tool binnen de organisatie ging eenvoudig. Wereldwijd is de database van Altares Dun & Bradstreet toegankelijk via een online portal. De TNT IT-systemen en processen afstemmen op Market Insight, was een wat grotere uitdaging.”

Het implementeren van de tool binnen de organisatie ging eenvoudig. Wereldwijd is de database van Altares Dun & Bradstreet toegankelijk via een online portal. De TNT IT-systemen en processen afstemmen op Market Insight, was een wat grotere uitdaging.”

3. Het resultaat

10x meer leads

“In de Benelux is het ons gelukt om met behulp van Market Insight veel nieuwe en vooral ook goede leads te genereren. Omdat deze regio voor ons een volgroeide markt is, verwachtten we dat hier nauwelijks groeipotentie in zou zitten. Dat bleek anders. Door Market Insight slim in te zetten, wisten we tien keer meer nieuwe gekwalificeerde leads te genereren dan voorheen. Zowel bij bestaande als nieuwe klanten werden nieuwe kansen gesignaleerd. We combineren gegevens van Altares Dun & Bradstreet met onze eigen klantengegevens. Hierdoor zien we bijvoorbeeld bij bestaande klanten dat er ruimte is om meer diensten af te nemen.

Combineren is key

TNT Express ziet de voordelen van Market Insight voor haar kantoren wereldwijd. “Bijvoorbeeld het gemak van de wereldwijde toegang tot de Altares Dun & Bradstreet database, de actualiteit van de data, de gebruiksvriendelijkheid van het systeem en de mogelijkheid om interne en externe data met elkaar te combineren”, zegt Liezenberg. “Dat we snel resultaat zien van de tool, maakt het ook een toegankelijk systeem. Doordat wij onze eigen klantendatabase aan het Altares Dun & Bradstreet systeem kunnen koppelen, wordt marktpotentie inzichtelijk gemaakt. Zijn er look-a-likes en zit er nog groeipotentie in de regio of de sector? Ook wordt duidelijk of er nog grond is voor marketing- en salesactiviteiten in de branche of regio. Tevens geeft het systeem slimme suggesties op basis van de gekozen variabelen. Wat dat betreft werken de algoritmes vrij intuïtief. Daar kan ineens iets heel nieuws uitkomen. Een bedrijf dat bij eerdere screenings van de markt niet werd meegenomen, maar wel interessant blijkt.

Familiestructuren worden in kaart gebracht. Zijn moeder- of dochterbedrijven al klant bij TNT Express in een ander land? Ook dat creëert kansen op marketing- en salesgebied.”

Uitdagingen

Waarmee kunnen wij helpen?

Wil je ook zoiets?

Spreekt de case van TNT je aan? Wil je advies over hoe je onze data in kunt zetten voor de doelstellingen van je bedrijf? Of heb je een vraag? Vul dan rechts het formulier in. We nemen zo snel mogelijk contact met je op.